Почему 200 000 превращаются в 100 000

Разговор про деньги почти всегда начинается с одной и той же фразы: «ну там вещей тысяч на двести». Через месяц выясняется, что на счет пришло сто двадцать, и это становится неприятным сюрпризом. Хотя сюрприза тут нет: расхождение заложено в самой механике продажи, и его можно посчитать заранее.

Ниже – диапазоны, которые мы видим на объектах в Казани. Это приблизительные цифры: рынок б/у не биржа, одна и та же модель уходит по-разному в зависимости от района, сезона и того, насколько хорошо она снята на фото. Но порядок величин они дают верно.

Диапазоны по категориям

Категория	Диапазон	Что двигает цену
Мягкая мебель	2 000 – 50 000 ₽	до 3 лет – до 80% от новой, 3–5 лет – 30–50%, старше – от 10%
Кухни готовые	10 000 – 150 000 ₽	массив и МДФ выше, ДСП по нижней границе
Кухни встроенные	20 000 – 200 000 ₽	цена держится, если есть техника и целые фасады
Шкафы	5 000 – 80 000 ₽	встроенные дороже на пятую часть, свежие модели до 60% от новой
Холодильники	3 000 – 30 000 ₽	до 5 лет – 30–40% от новой, энергокласс влияет
Стиральные машины	2 000 – 25 000 ₽	автоматы выше, полуавтоматы по нижней границе
Телевизоры	1 000 – 40 000 ₽	жидкокристаллические и Smart выше, плазма и старые панели по нижней
Ковры	500 – 50 000 ₽	ручная работа доходит до 100 000, машинный – по нижней границе
Посуда	100 – 10 000 ₽ за комплект	фарфор и хрусталь выше, массовая по нижней

Правило трех лет

Самая недооцененная переменная – не бренд и не изначальная цена, а возраст. Кривая падения одинаковая почти для всей обстановки, и она крутая в самом начале.

До 3 лет

предмет сохраняет до 80% от цены новой модели. Это тот случай, когда продажа дает ощутимые деньги и стоит потраченного времени.

3–5 лет

остается 30–50%. Половина цены уходит за два года, и почти никто этого не ожидает.

Старше 5 лет

от 10% и ниже. Дальше решает не возраст, а состояние и то, есть ли на модель отдельный спрос.

Что поднимает цену, а что обнуляет

Внутри одной категории разброс достигает десятков раз. Разницу делает то, что видно на фотографии за две секунды.

• Комплектность. Пульт к телевизору, подставка к монитору, крепеж к шкафу, зарядка к ноутбуку, подвески к люстре. Отсутствие мелочи снимает с цены больше, чем год возраста.
• Свет на фото. Снятая в темноте мебель уходит дешевле такой же, снятой днем. В полумраке покупатель предполагает худшее.
• Однородность. Шесть одинаковых стульев дороже шести разных. Гарнитур целиком дороже суммы своих предметов.
• Запах и пятна. Единственное, что невозможно исправить фотографией. Мягкая мебель с запахом не продается ни за какие деньги, и честнее сразу отнести ее к вывозу.
• Возможность вывезти. Диван, который не проходит в лифт и в дверной проем, теряет часть покупателей еще до просмотра.

Откуда берется разрыв между двумястами и ста двадцатью

Здесь и находится главный источник разочарования. Обстановка «на двести тысяч» – это сумма ценников, которые вы поставили бы на объявлениях. Деньги на счете – это сумма закрытых сделок. Между ними лежат две потери.

1. Непроданное. Около 40% предметов из обычной квартиры не находит покупателя вообще. Не потому, что плохо продавали, а потому, что рынка у них нет: старая корпусная мебель из тонкого ДСП, массовая посуда, ковры машинной вязки, кинескопные телевизоры.
2. Торг. Оставшиеся 60% почти никогда не уходят по первой цене. Реальная сделка обычно на 10–20% ниже объявления.

Отсюда простое правило пересчета: берите сумму, которую вы себе представили, и умножайте примерно на 0,6. Получившаяся цифра ближе к тому, что произойдет на самом деле. Дальше из нее вычитаются расходы на продвижение и вознаграждение того, кто ведет продажу.

Считать надо от проданного, а не от выставленного

Что с этим делать

Три вывода.

1. Разделяйте до того, как начнете. Пройдите по квартире и честно отнесите каждый предмет к одной из трех категорий: продать, отдать, вывезти. Половина проблем возникает от попытки продать то, что надо было вывезти в первый день.
2. Не откладывайте ходовое. Холодильник, стиральная машина и телевизор до 32 дюймов уходят за одну-две недели. Именно с них стоит начинать, потому что они дают деньги сразу и освобождают место.
3. Считайте свое время. Продажа обстановки целиком – это от тридцати до восьмидесяти диалогов с покупателями, половина из которых ничем не закончится. Если ваш час стоит дороже трехсот рублей, арифметика самостоятельной продажи выглядит хуже, чем кажется.